Wir alle müssen ab und zu verhandeln, ob im Alltag oder im Beruf, im Kleinen oder über gewichtige Sachverhalte. Das ist für manche ein Spielplatz – für andere ein Kampf. Wie man sicher durch solche Situationen navigiert und für sich und den Verhandlungspartner das Beste herausholt, lernen die Software Campus-Teilnehmenden im Methodenkompetenztraining „Erfolgreich verhandeln im beruflichen Kontext“, welches von TRUMPF angeboten wird. Am 10. und 11. Oktober 2024 fand das Training am Standort in Ditzingen statt.
Vorbereitung ist essenziell
Die Basis legen verschiedene Typologien von (ver-)handelnden Personen wie z. B. das klassische „Alphatier“ und „Everybody‘s Depp“ oder auch auf Basis des Riemann-Thomann-Quadrats Menschen, die eher nähe- oder distanzorientiert sind. Eine Einschätzung des Gegenübers kann bei der Vorbereitung und Auswahl der passenden Verhandlungsstrategie helfen.
Bei der Arbeit mit Fallbeispielen bildeten real erlebte Situationen der Teilnehmenden wie z.B. die Verteilung von Aufgaben im Team, das Reklamieren von Dienstleistungen, das Aushandeln von beruflichen Weiterbildungen oder Preisverhandlungen die Ausgangsbasis. Anhand der Fälle wurde in Gruppenarbeiten die erfolgreiche Vorbereitung einer Verhandlung beleuchtet. Hintergründe zum Gegenüber und die Identifikation von Gemeinsamkeiten helfen, alle Perspektiven zu betrachten. So können Verhandlungsergebnisse vorab skizziert und Spielräume erkannt werden. Auch vorherige Überlegungen, wie wichtig das Erreichen eines bestimmten Ziels und die zukünftige Beziehung zum Verhandlungspartner sind, sind Teil der Vorbereitung.
Miteinander statt gegeneinander Verhandeln
Das Harvard-Konzept verfolgt einen Ansatz, der für alle Verhandlungspartner*innen eine Win-Win-Situation zu erreichen versucht. Im Kern verfolgt es das Ziel, statt kompetitivem Verhandeln oder reiner Kompromissfindung mehr für beide Seiten herauszuholen. Aber auch Strategien, wie man sicher mit unfairen Gesprächspartner*innen umgeht und sich erfolgreich gegen Angriffe wehrt, werden betrachtet. Um dies in Rollen zu üben, wurden wieder die realen Fallbeispiele zu Hilfe genommen.
Für den Umgang mit Provokationen und Störungen wurde u.a. das „WAVE-Modell“ erläutert und geübt. Aber auch der Einsatz von „Move Talk“ – also der Einsatz von Gestik und des Körpers im Raum – sowie die Wirkung von Pausen und der eigenen Stimmlage wurde anschaulich gemacht. Neben theoretischem Wissen nehmen die Teilnehmenden auch viele konkrete Formulierungen mit, die in festgefahrenen oder aggressiven Situationen angewendet werden können.
Neben diesem Verhandlungstraining bietet TRUMPF für Software Campus-Teilnehmende außerdem die Seminare „Change Management“ und „Design Thinking“ an.
Bild: Die Teilnehmenden des Trainings bei einer Führung durch das neue TRUMPF Ausbildungszentrum.
